Роль лидов в бизнесе

Существует метод немедленного выхода на возможных клиентов. Это сборка лидов - 1-я стадия в воронке продаж. Что представляют собой лиды? Каким образом осуществляется поиск и привлечение мы поговорим далее.

Лид. Что это?

В переводе с англ.языка «Lead» - это «инициатива». Под термином понимаются посетители сайта, проявившие интерес к продукту. К примеру, был совершён звонок в компанию либо оформлена подписка. Лид – это предрасположенная к приобретению аудитория. Она сама предоставляет контактную информацию. Вот почему с лидом возможна связь напрямую. Для этого используются SMS, рассылки, обыкновенные звонки.

Область маркетинга. Продажи

Лид в маркетинговой сфере – персона, отреагировавшая на кампанию по рекламе. Через каналы маркетинга он оставляет контактную информацию.

В продажах это все взаимодействующие с фирмой люди. Такие лиды включают разнообразные обращения – от звонков до сообщений в социальных сетях. Отделом продаж они обрабатываются. Затем их фильтруют на целевые/ нецелевые.

Лид/ конверсия. В чём разница?

В зависимости от товара лид – совершивший направленное действие. Например, оформил подписку, совершил переход по ссылке и пр. Однако самый частый вариант – предоставление своих контактов. Конверсия же означает процент таких пользователей от числа всех посетивших сайт. Она рассчитывается по формуле: Совершившие оплату/ общее число посетителей*100%.

Таким образом вычисляется общий коэффициент.

Разновидности лидов

Различия лидов проявляются исходя из готовности купить товар либо услугу. Подобная классификация даёт возможность оптимального распределения внимания сотрудников. Результативность работы увеличивается.

Заинтересованность в товаре

По данному критерию лиды могут быть:

• Целевыми – это потенциальные покупатели . Они соответствуют Вашим критериям приобретения. Под критериями мы понимаем соответствующие условия для продвижения покупателя в воронке продаж. К примеру, это материальные возможности;
• Нецелевые – пользователи, не нуждающиеся в товаре. Как правило, это позвонившие по ошибке или интересующиеся отсутствующим у Вас товаром. Не стоит пренебрегать ими. Иногда лиды способны переходить в целевые. К примеру, если пользователя интересовал продукт, имеющий отношение к Вашей сфере.

Готовность купить товар

В таком случае лиды делятся на:

• Холодные – клиент ещё не готов совершить покупку. Он мало знаком с товаром и находится в поиске информации;
• Тёплые – клиент хочет приобрести товар, он заинтересован. Но окончательное решение ещё не принято. Обычно такие пользователи посещают сайт/ соцсеть фирмы и тщательно обдумывают плюсы и минусы;
• Горячие – решение клиента уже принято. Он хочет получить данные о способе оплаты либо узнать о продукте.

Работа с различными лидами

С холодными требуется постоянная работа. Она включает рассылки и уведомления. Тогда не будет упущено время, когда клиент будет готов к покупке.

Горячие сразу попадают в ведение отдела продаж. Они требуют оперативной обработки, чтобы не понизилась лояльность. Переписка сохраняется в СRМ. Не забудьте об уведомлении о статусе заказа.

Тёплые и холодные лиды прогреваются посредством спецпредложений. Такие клиенты не терпят навязчивости в рекламе. Поэтому действенным будет периодическое напоминание и отслеживание интеракции пользователя с продуктом. К примеру, это фиксация посещений сайта и показ персонализированного приветствия либо индивидуального предложения.