Несколько слов о воронке продаж

Под воронкой продаж (ВП) понимается модель в маркетинге. Она показывает шаги, пройденные потенциальным покупателем от первичного знакомства с продуктом до его приобретения. Модель основывается на АIDА. Это концепция поведения потребителя, автором которой стал Уильям Таунсенд. Благодаря индивидуальной разработке ВП в компании приобретает эффективность стратегия привлечения и удержания покупателей. Также оптимизируются маркетинговые ходы, количество продаж возрастает.

Терминология

Аttention. Это привлечение внимания клиента к представленному продукту.

Interest. Термин обозначает вызывание интереса у клиента к продукту.

Desire. Создаётся предложение, побуждающее человека совершить покупку.

Аction. Это целевое действие. Оно направлено от клиента и ведёт к приобретению. Но оно может не ограничиваться только лишь покупкой.

Почему воронка конверсии – необходимость?

ВП призвана выполнять несколько важнейших функций. Они, в свою очередь, ведут к росту продаж:

• Выявить маркетинговые проблемные точки. Одно из предназначений ВП – помощь в выявлении стадий, на которых заметны трудности либо снижается результативность привлечения покупателей;
• Контролировать деятельность менеджеров. Благодаря ВП отслеживается их рабочий процесс. Выявляются успешные и слабые стороны;
• Удаление лишних стадий. Выстраивая ВП, Вы можете обнаружить и удалить бесполезные/ невнятные этапы, замедляющие либо затрудняющие приобретение клиентом продукта;
• Ведение статистики, совершение прогнозов. Вы сможете накапливать статистическую информацию о совершённых продажах. Но базе этих данных строятся стратегии дальнейшего развития компании;
• Создание гипотез в целях расширения базы клиентов. Анализируя ВП, можно сформировать гипотетические предложения и стратегии, которые привлекут больше потенциальных покупателей.

Отслеживать число покупателей на всех стадиях ВП полезно не только для анализа эффективности их привлечения и удержания. Это также способствует оптимизации пути клиента к приобретению продукта. Подобные данные помогают бизнесу улучшать собственные усилия в маркетинге и продажах. Тем самым повышается конверсия и всеобщая эффективность деятельности.

Что показано в ВП?

Если ответить кратко, то ВП описывает процесс продвижения потенциального покупателя по каждой стадии. Начинается всё с знакомства с предоставляемым продуктом, а завершается приобретением либо выполнением целевого действия. ВП показывает также число и процент людей, переходящих на каждую следующую стадию. Кроме того, видны отсеивающиеся на каждой стадии.

ВП предоставляет данные о:

• Числе потенциальных покупателей, узнавших о представленном продукте;
• Числе заинтересовавшихся продуктом и показавших свою заинтересованность;
• Числе проявивших желание и готовность совершить покупку;
• Числе совершивших покупку либо выполнивших целевое действие.

Обобщая вышесказанное, мы делаем вывод, что ВП – инструмент, помогающий делать оценку эффективности процесса маркетинга. Также идентифицируются слабые точки в сфере продаж. На базе анализа информации о конверсии ВП бизнес может произвести оптимизацию собственных маркетинговых действий. Также повышается конверсия, увеличивается общее число продаж.